Nicole Weider berichtet als Co-Autorin

Auszug aus meinem Fachartikel „Erfolgreiches Einweiser-Management“

Aufbau einer strategischen Vertriebssystematik für nachhaltig wirtschaftende Krankenhäuser

Nicole Weider, Ökonomin für Marketing und Kommunikation

Kliniken und Krankenhäuser müssen den Kontakt zu niedergelassenen Ärzten systematisch und kontinuierlich pflegen, um Patientenströme positiv für das Haus zu beeinflussen und „leeren Betten“ vorzubeugen. Die Realität sieht oft anders aus: Im von Stress, Druck und Hektik geprägten Alltag bleibt wenig Zeit für die effektive Betreuung von Einweisern.

Ein strategisches, nachhaltiges Einweiser-Management fußt auf einer effektiven Vertriebssystematik, an deren Aufbau neben der Führungsebene eines Hauses auch sämtliche Prozessbeteiligten mitwirken sollten – vom Chefarzt bis zur Krankenschwester, von Mitarbeitern an der Patientenaufnahme bis zum Büropersonal. Zur Entwicklung einer funktionierenden Vertriebssystematik gehört unter anderem die Etablierung einer kontinuierlichen Kontaktkette, die ausgewählte Informationen gezielt an definierte Gruppen von Einweisern vermittelt; dafür werden vorhandene Ressourcen zielgerichtet und effizient eingesetzt. Abteilungsübergreifend müssen Mitarbeiter dafür sensibilisiert werden, im Bereich des Einweiser-Managements klar definierte Aufgaben und Verantwortungen zu übernehmen sowie kundenorientiert, sachlich und zielführend zu handeln.

Aktuelle Entwicklungen unterstreichen die Bedeutung des Themas: Am 1. Oktober 2017 tritt der geänderte „Rahmenvertrag Entlass-Management“ in Kraft, der den Umgang mit Einweisern in den Vordergrund rückt. In der Folge müssen Kliniken ihre Prozesse anpassen, um ihre Patienten und deren weiterbehandelnde Ärzte frühzeitig über Entlassungen und notwendige Anschlussmaßnahmen informieren zu können. Im Rahmen eines funktionierenden Einweiser-Managements kann diesen Anforderungen effizient begegnet werden.

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